Lagstiftning saknas

Särskild lagstiftning finns i Sverige när det gäller agenter och kommissionärer. Sådan lagstiftning saknas för återförsäljaravtal. För återförsäljare som har en svag ställning som liknar ett agentförhållande kan agentlagens tvingande skyddsregler enligt domstolspraxis tillämpas analogt. Se NJA 2018 s. 19 (Traktoråterförsäljaren) angående analog tillämpning av reglerna om avgångsvederlag i agentlagen. Högsta domstolen har ansett att vid en sådan tillämpning ska de inte anses ha tvingande karaktär (NJA 2008 s 24).

Sedan standardavtalet EÅ 85 (numera EÅ 04) tillkom har lagstiftning till skydd för återförsäljare inte aktualiserats. Avtalet innehåller regler om ersättning vid avtalets upphörande som liknar reglerna om avgångsvederlag i agentlagen.

Med hänsyn till att återförsäljaravtal inte lagreglerats och då även rättspraxis är mycket sparsam på området är det ofta svårt att avgöra vad som gäller i frågor som inte särskilt behandlats i avtalet mellan parterna. Parterna rekommenderas därför att göra avtalet så exakt och utförligt som möjligt.

Rättsfall

Högsta domstolen har i ett intressant avgörande (NJA 2009 s 672) förklarat att part som säger upp ett återförsäljaravtal är skyldig att iaktta skälig uppsägningstid. Vägledning vid bedömningen kan sökas i Draft Common Frame of Reference (DCFR), som innehåller ett särskilt avsnitt om distributionsavtal (IV.E. Commercial Agency, Franchise och Distributorship). Enligt DCFR ska följande faktorer tas i beaktande:

1. den tid kontraktsförhållandet varat,
2. gjorda rimliga investeringar,
3. den tid det tar att finna ett rimligt alternativ och
4. handelsbruk

Rättsfall

Högsta domstolen har förtydligat ovannämnda avgörande i ett mål som gäller uppsägning av en återförsäljare av traktorer efter ett 22-årigt samarbete. HD uttalade att i fall där återförsäljaren i ett långvarigt avtal intar en underlägsen ställning bör utgångspunkten för leverantörens uppsägningstid vara sex månader (NJA 2018 s. 19, “Traktoråterförsäljaren”).

Några viktiga avtalsfrågor

Avtalstid och avtalets upphörande

Ett återförsäljaravtal innebär ett långsiktigt samarbete mellan parterna. Avtalet kan gälla under viss tid, ofta med förlängningsperioder om avtalet inte sägs upp. Alternativt kan avtalet löpa på obestämd tid men med viss minsta tidsperiod innan uppsägning får ske. Avtalet innehåller i allmänhet särskilda regler om vad som sker vid avtalets upphörande. Agenter och kommissionärer har rätt till avgångsvederlag vid avtalets upphörande. En återförsäljare, som har en svag och underordnad ställning, kan analogivis tillerkännas en sådan rätt, även om rätten i sådant fall förlorar sin tvingande karaktär. Se NJA 2018 s. 19 (”Traktoråterförsäljaren) och NJA 2008 s. 24. Licensgivaren kan därför ha anledning att uttryckligen föreskriva att ersättning inte ska utgå vid avtalets upphörande.

Förtida upphörande

Ett återförsäljaravtal innehåller regelmässigt en klausul om förtida upphörande vid kontraktsbrott och insolvens (eller befarad insolvens) men kan också förses med regler om uppsägningsrätt vid ändrade förhållanden. Nedan behandlas översiktligt uppsägningsrätt vid kontraktsbrott och ändrade förhållanden.

a) Kontraktsbrott

Part har även utan särskild reglering rätt att säga upp avtalet vid väsentligt kontraktsbrott från motpartens sida. I avtalet kan också ges mer preciserade regler om vilka kontraktsbrott som ger rätt till uppsägning (och skadestånd).

För skadestånd i ett återförsäljarförhållande torde krävas, om inte garanti eller annan utfästelse föreligger, att den felande parten agerat oaktsamt. En analog tillämpning av reglerna om presumtionsansvar i agent- och kommissionslagarna är dock tänkbar. I lagstiftning för olika avtalstyper finns olika modeller för skadeståndsansvar. Efter förebilder i lagstiftningen kan följande lösningar införas i avtalet:

• Vanligt culpaansvar, dvs. den förfördelade parten måste visa att oaktsamhet föreligger.
• Presumtionsansvar, dvs. den felande parten måste visa att oaktsamhet inte föreligger (se 43 § kommissionslagen och 34 § lagen om handelsagentur).
• Kontrollansvar, dvs. strikt ansvar för direkt förlust med undantag för omständighet utom parts kontroll, där oaktsamhet krävs (se 27 § köplagen). Vid oaktsamhet har dock köparen rätt till skadestånd för både direkt och indirekt förlust.
• Strikt ansvar, t.ex. på grund av garanti eller annan utfästelse.

I återförsäljaravtal kan förekomma olika typer av ansvarsbegränsningar och friskrivningar. Part kan t.ex. försöka begränsa sitt ansvar till direkt förlust och/eller till visst takbelopp.

b) Ändrade förhållanden

Ofta innehåller avtalet uppsägningsregler för vissa preciserade händelser, som ändrar de förutsättningar, som rådde vid avtalets tillkomst. Som exempel kan nämnas:

• Ändrade ägarförhållanden (”change of control”)
• Visst immaterialrättsligt skydd bortfaller
• Förväntade försäljningsnivåer eller kvalitetskrav kan inte uppnås
• Minskad leveranskapacitet

Som regel innehåller avtalet en force majeure klausul, som innefattar mer genomgripande förändringar i omvärlden. Inte sällan tas också in en s k hardship-klausul in i avtalet. En sådan bestämmelse ger normalt uppsägningsrätt om förutsättningarna för parts åtaganden väsentligt förändras. Agentlagen, kommissionslagen och lagen om handelsbolag och enkla bolag innehåller regler om uppsägning om ”viktig grund” föreligger. Viktig grund kan omfatta olika typer av ändrade förhållanden som inträffar efter avtalets ingående. Viktig grund enligt agentlagen och kommissionslagen kan t.ex. bestå i att part får näringsförbud eller begår oegentligheter utan att sådant förbud meddelas. Även omständigheter av mer personlig art såsom svår sjukdom och dödsfall omfattas av bestämmelsen.

I vilken mån reglerna om viktig grund kan tillämpas analogt på återförsäljaravtal är osäkert. Regeln är i vart fall inte, i enlighet med rättspraxis när det gäller avgångsvederlag, tvingande utanför den berörda lagstiftningen. Leverantören, men även återförsäljaren, kan ha anledning att föra in etiska regler i avtalet med rätt för part att säga uppavtalet om den andra parten bryter mot dessa. Se kapitlet Etik i affärsrelationer.

Parterna bör innan de binder sig för lång tid överväga om en mer generell bestämmelse om uppsägningsrätt vid ändrade förhållanden bör införas i avtalet.

Försäljningsinsatser

För leverantören är en av de viktigaste frågorna i avtalet vilka ansträngningar återförsäljaren är beredd att göra för att nå ut med de avtalsprodukterna på den marknad eller de marknader som tilldelats denne. Helst vill leverantören införa bestämmelser om minimiförsäljning. Om återförsäljaren ska acceptera sådana bestämmelser bör denne se till att ha möjlighet att komma ur avtalet om uppsatta försäljningsmål inte uppnås. Införs en bestämmelse om minimiförsäljning är leverantören skyldig att ha en sådan leveranskapacitet att uppställda mål kan nås.

Förses avtalet med regler om minimiförsäljning brukar leverantören ges rätt att säga upp avtalet om återförsäljaren inte förmår uppnå minimikraven. Vid exklusiva rättigheter föreskrivs ofta att leverantören får välja mellan att säga upp avtalet eller omvandla exklusiva rättigheter till icke-exklusiva.

Har återförsäljaren exklusivitet inom visst område faller det sig naturligt att leverantören vill säkerställa minsta acceptabla försäljningsvolymer. Vid ett icke-exklusivt avtalsförhållande är återförsäljaren i regel obenägen att sträcka sig längre än till en s.k. best effort-klausul och/eller regler om vilka marknadsansträngningar som ska vidtas. Jfr 5 § lagen om handelsagentur som föreskriver att agenten ska göra ”skäliga ansträngningar” för att inhämta anbud.

Prissättning

I normalfallet bestämmer leverantören fritt över prissättningen av avtalsprodukterna. Särskilt i avtal med lång löptid kan återförsäljaren vilja ha ett inflytande över leverantörens priser. Ett sådant inflytande kan bestå i:

• En prisförhandlingsklausul. Att få igenom bindande regler kan dock vara svårt för återförsäljaren.
• Rabatter, exempelvis viss procentsats på gällande prislista.
• ”Most favoured customer”, dvs. priset ska alltid vara det lägsta pris som leverantören tillämpar.

Att leverantören bestämmer återförsäljaren priser mot kund är otillåtet enligt konkurrenslagstiftningen i många länder, så också i Sverige och inom EU. Se avsnittet om konkurrensrätt nedan.

De individuella köpeavtalen

Återförsäljaravtalet är i allmänhet ett övergripande avtal gällande för viss tid eller på obestämd tid med uppsägningsmöjlighet. Teoretiskt kan avtalet inrymma allt det som parterna behöver komma överens om, inklusive villkoren för de individuella köpeavtalen. I praktiken kan eller vill parterna emellertid inte på förhand bestämma vilka leveranser som ska ske. Dessutom är oftast pris och rabattvillkor inte låsta i avtalet. Normalt brukar därför återförsäljaravtalet endast dra upp riktlinjerna för de enskilda köpeavtalen. Ofta hänvisas endast till allmänna leveransbestämmelser som ska tillämpas på de individuella köpen. Avrop under återförsäljaravtalet sker sedan enligt dessa villkor och enligt gällande prislista (ev. med viss rabatt). Det enda parterna behöver komma överens om är då volymer och leveranstider.

På de individuella köpeavtalen är köprättsliga regler tillämpliga, dvs. i första hand köplagen. Köplagens regler är dispositiva. På kreditköp kan också lagen om avbetalningsköp mellan näringsidkare vara tilllämplig. Denna innehåller vissa tvingande regler.

Återförsäljaren har all anledning att se till att inget glapp uppstår i de villkor som gäller mellan leverantören och återförsäljaren respektive de villkor som återförsäljaren tillämpar gentemot sin kund. Ett sådant glapp kan bli dyrbart för återförsäljaren. Återförsäljaren bör t.ex. alltid kunna föra över reklamationer avseende felaktiga produkter på tillverkaren/leverantören. Kan produkten orsaka skada på person eller egendom bör också frågan om produktansvar ägnas särskild uppmärksamhet.

Leverantörens kreditrisk

Vid ett återförsäljaravtal kan leverantören säkerställa sig (förutom genom kontant betalning, remburs eller liknande arrangemang) genom att sälja produkterna med äganderättsförbehåll eller genom tillskapandet av ett konsignationslager. Möjligheterna att på detta sätt få säkerhet i produkterna är emellertid helt beroende av sakrättsliga regler i återförsäljarens hemland. I Sverige är dessa möjligheter begränsade främst beroende på att produkterna fritt ska kunna vidareförsäljas.

Ett äganderättsförbehåll har inte sakrättslig verkan om säljaren, uttryckligen eller underförstått, gett köparen rätt att före slutbetalning förfoga över köpeobjektet. Ett sådant förfogande kan bestå i vidareförsäljning, konsumtion, infogande i annan egendom eller bearbetning.

Högsta domstolen har i ett vägledande rättsfall (NJA 2019 s. 195, “Husbilarna”) bedömt giltigheten av ett äganderättsförbehåll i ett avtal rörande kreditförsäljning av husbilar till en återförsäljare av husbilar. Förbehållet ansågs giltigt och kreditgivaren tillerkändes separationsrätt i återförsäljarens konkurs. HD anförde bl. a att förbehållets giltighet ska avgöras efter sedvanlig avtalstolkning med beaktande av samtliga omständigheter och att den som i strid med ordalydelsen påstår att ett äganderättsförbehåll är ogiltigt har bevisbördan för detta. Faktorer som kan tala emot giltighet är bl. a parternas tidigare agerande (partsbruk) och om den naturliga förfogandetidpunkten infaller före betalningstidpunkten.

Internationella förhållanden

Olika rättssystem

Flertalet länder i den industrialiserade världen har utbildade rättsregler för olika typer av distributörer. I länder som ligger utanför den västliga kultursfären kan dock sådana regler vara outvecklade och/eller bygga på helt andra föreställningar än vi är vana vid. Det finns därför all anledning att undersöka hur rättssystemet ser ut och verkar i distributörens/agentens hemland.

I de flesta industristater finns särskilda rättsregler åtminstone för agenter och återförsäljare, varvid en klar skiljelinje dras mellan dessa båda distributionsformer. När det gäller agentavtal finns dessutom ofta tvingande skyddsregler till agentens förmån. Inom EU gäller det s.k. agentdirektivet, vilket innehåller bl.a. tvingande regler om uppsägningstid och avgångsvederlag.

Endast ett fåtal länder inom EU har skyddsregler för återförsäljare. Bland dessa kan nämnas Belgien och Tyskland.

Tillämplig lag

Innehåller återförsäljaravtalet inte en bestämmelse om tilllämplig lag måste denna bestämmas i sista hand av den domstol eller skiljenämnd som ska avgöra tvister rörande avtalet. Sverige har anslutit sig till den s.k. Rom 1 – förordningen om tillämplig lag för avtalsförpliktelser (EU-förordningen 593/2008). Enligt konventionen ska, om inte parterna avtalat härom, den lag som har närmast anknytning till avtalet tillämpas (art. 3). I art. 4.1 (f) ges en presumtionsregel för återförsäljaravtal som hänvisar till lagen i det land där återförsäljaren har sin hemvist.

Ett internationellt återförsäljaravtal innehåller dock regelmässigt en lagvalsklausul. I avtalsförhandlingar i allmänhet föreslår normalt vardera parten tillämpning av det egna landets lag. Ofta slutar emellertid förhandlingen i en kompromiss, dvs. med valet av ett tredje lands lag. Denna modell kan tillämpas även på ett återförsäljaravtal. Först måste dock undersökas om lagstiftningen framförallt i återförsäljarens hemland tillåter ett fritt val av lämplig lag. Länder med skyddslagstiftning för återförsäljare tillåter kanske inte att dessa kringgås genom en lagvalsklausul.

När det gäller de individuella köpeavtalen gäller olika utfyllande regler beroende på var företagen finns. På köpeavtal mellan nordiska företag gäller de nationella köplagarna. För avtal mellan ett svenskt företag och ett företag utanför Norden är ofta FN-konventionen om internationella köp tilllämplig. Sverige har anslutit sig till konventionen och antagit denna som lag (oftast kallad internationella köplagen, SFS 1987:822). För ordningens skull påpekas att både den svenska nationella köplagen och internationella köplagen är dispositiva (dvs. reglerna kan åsidosättas genom avtal).

Om det individuella avtalet inte hänvisar till visst lands lag blir ofta säljarens lag tillämplig enligt en annan FN-konvention som Sverige anslutit sig till (se lagen om tillämplig lag beträffande internationella köp av lösa saker, SFS 1964:528).

Konkurrensrätt

Avtal som hindrar, begränsar eller snedvrider konkurrensen inom EU eller del därav är förbjudna enligt artikel 101.1 i EU-fördraget. Bestämmelsen motsvaras av 2 kap. 1 § konkurrenslagen som gäller den svenska marknaden. S.k. bagatellavtal, dvs. avtal som inte på ett märkbart sätt påverkar konkurrensen, är i allmänhet tillåtna. Återförsäljaravtal och franchiseavtal kan också komma i konflikt med förbudet mot missbruk av dominerande ställning. För en allmän redogörelse av konkurrensrätten i Sverige, EU och EES, se kapitlet Konkurrensrätt.

Gruppundantag för vertikala avtal

Till ledning för utformning av bl.a. återförsäljaravtal och franchiseavtal har kommissionen utfärdat ett gruppundantag för vertikala avtal (Commission Regulation 2022/720). Kommissionen har även utfärdat riktlinjer för tillämpning av gruppundantaget (2022/C 248/01), som även behandlar agent- och kommissionsavtal. Den svenska motsvarigheten finns i SFS 2008:581.

Gruppundantaget omfattar som huvudregel inte avtal mellan konkurrenter (art. 2.4). Angående s.k. selektiv distribution, se nedan. I det följande behandlas förutsättningarna för gruppundantag för avtal mellan icke-konkurrenter.

Förutsättningar för gruppundantag

1. Marknadsandel (art. 3)

För att gruppundantaget ska gälla krävs att vardera partens marknadsandel inte överstiger 30 procent. Hur marknadsandelen ska beräknas framgår av artikel 8.

2. Svarta listan (art. 4)

Bl.a. följande begränsningar med för att avtalet i sin helhet faller utanför gruppundantaget:

a) Begränsningar när det gäller prissättning.

Leverantören har dock möjlighet att under vissa förutsättningar bestämma ett högsta eller rekommenderat försäljningspris.

b) Områdesbegränsningar (territoriella eller avseende kundkategorier) för ”passiv” försäljning.

Att begränsa återförsäljarens ”aktiva” försäljning är tillåtet om begränsningen avser ett exklusivt område (eller en exklusiv kundgrupp) som tilldelats annan återförsäljare (eller flera återförsäljare, dock högst fem) eller som reserverats för leverantören. Begreppen aktiv och passiv försäljning definieras i artikel 1.

Med aktiv försäljning menas:

• aktiv kundkontakt genom besök, brev, e-postmeddelanden, samtal eller andra former av direkt kommunikation eller genom riktad reklam och marknadsföring, offline eller online, till exempel genom tryckta eller digitala medier, inbegripet onlinemedier, prisjämförelsetjänster och sökmotorreklam med inriktning på kunder inom särskilda områden eller särskilda kundgrupper, drift av en webbplats med en toppdomän som motsvarar särskilda områden, eller tillhandahållande på en webbplats av språk som är allmänt använda inom särskilda områden men som skiljer sig från de språk som vanligen används inom det område där köparen är etablerad.

Med passiv försäljning menas:

• försäljning som svar på spontana förfrågningar från enskilda kunder, inklusive leverans av varor eller tjänster till kunden utan att försäljningen har inletts genom aktiv kundkontakt avseende en viss kund eller kundgrupp eller ett visst område, och inbegripet försäljning som är ett resultat av deltagande i offentlig upphandling eller svar på privata anbudsinfordringar.

En områdesbegränsning får inte förhindra en effektiv användning av Internet (se ingressen p. 15).

3. Konkurrensklausuler

Konkurrensklausuler får inte gälla längre tid än fem år med undantag för sådana fall där återförsäljarens försäljningsställe ägs eller hyrs av leverantören. Konkurrensförbud efter avtalets upphörande är tillåtet för en tid av ett år under förutsättning att förbudet är begränsat till återförsäljarens försäljningsställe och är oundgängligen nödvändigt för att skydda leverantörens know-how.

Enligt riktlinjerna för tillämpning av gruppundantaget (p. 248) kan konkurrensklausuler, som fortsätter att gälla efter femårsperioden, vara tillåtna förutsatt att återförsäljaren på rimliga villkor kan komma ur avtalet vid femårsperiodens utgång.

Selektiv distribution

S.k. selektiv distribution, dvs. distributionssystem där leverantören uppställer särskilda kvalitativa krav på distributören, faller ofta utanför förbuden mot konkurrensbegränsande avtal enligt såväl EU:s konkurrensregler som den svenska konkurrenslagen. Exempel på varor som lämpar sig för selektiva distributionssystem är tekniskt avancerade konsumentprodukter och produkter som kräver särskild omvårdnad av ett varumärke.

Avtalet och avtalsförhandlingen

Skriftligt avtal

Ett återförsäljaravtal bör alltid upprättas skriftligen. Ofta träffas överenskommelser om säljrättigheter genom brevväxling innehållande endast bestämmelser om de mest nödvändiga affärsmässiga villkoren. Ur leverantörens synvinkel är ett sådant avtal inte tillräckligt om inte tanken är att distributören ska anlitas under en kortare prövotid och detta tydligt klarläggs i skriftväxlingen. Även distributören bör kräva att ett fullständigt avtal upprättas.

Standardavtal

Formulär

Bland annat följande standardavtal för återförsäljare finns utgivna:

• Ensamåterförsäljaravtal (EÅ 04) Formuläret har översatts till engelska. Det kan rekvireras hos Svenska Handel eller Association of Trade Partners Sweden.
• Orgalim Model Form of an Exclusive Contract with a Distributor Abroad (2023), som kan erhållas från Industrilitteratur.
• The ICC Model Contract on Distributorship (2016). Formuläret kan rekvireras hos Internationella Handelskammarens Svenska Nationalkommitté.
• The ICC Short Form Model Contracts. International Commercial Agency – Distributorship. 2017.
• The ICC Model Contract Selective Distributorship. 2016.

Avtalsförhandlingen

Individuella faktorer

Avtalets utformning är givetvis beroende av en rad individuella faktorer. Som exempel kan nämnas:

• parternas ekonomiska styrka och förhandlingspositioner
• vinstmöjligheter och förlustrisker
• förhandlingsskicklighet och förhandlingsvana

Leverantörens standardkoncept

Ingår den tilltänkte återförsäljaren i ett större distributionsnät har leverantören ofta en stark förhandlingsposition och vill ogärna frångå ett koncept som fungerar med andra distributörer. Att göra individuella undantag från leverantörens standardavtal kan innebära, förutom administrativa nackdelar, att andra distributörer kräver likabehandling. Leverantören bör å andra sidan se till att ett sådant standardavtal inte är så ensidigt utformat att han får svårt att rekrytera nya återförsäljare.

Avtalsförslag

Om leverantören inte har ett sådant standardkoncept föreligger ett mer eller mindre stort utrymme för förhandlingar. Leverantören bör normalt begära att få utarbeta det första avtalsutkastet. Har återförsäljaren en stark förhandlingsposition kan givetvis även denne komma med en sådan begäran. I allmänhet presenterar emellertid leverantören det första utkastet, vilket ofta är oförmånligt för återförsäljaren.

Standardavtal

I stället för att utgå från leverantörens förslag kan återförsäljaren förmå leverantören att förhandla med utgångspunkt från något av de standardavtal som finns. En svensk återförsäljare bör härvid i första hand föreslå EÅ 04 som finns översatt till engelska. Formuläret är utarbetat i samråd mellan Sveriges Industriförbund och Grossistförbundet, på ena sidan och Sveriges Handelsagenters Förbund, på den andra. I internationella sammanhang kan hänvisas till the ICC:s eller Orgalime:s formulär; även dessa dokument innehåller bestämmelser som är avvägda mellan parternas intressen.

Leverantörens checklista

Förundersökningar

Leverantören bör lägga ned stor energi på att hitta det rätta konceptet och den rätta samarbetspartnern. Bland annat följande åtgärder och beslut är ofta nödvändiga:

1. marknadsundersökningar
2. konkurrenternas aktiviteter
3. val av distributionsmetod
4. sökande efter distributör
5. val av distributör och distributionsform
6. kontakt med presumtiv återförsäljare
7. insamling av information om den tilltänkte återförsäljaren, bl.a. vad gäller dennes verksamhet, ekonomiska ställning och ägarförhållanden

Förberedelser inför förhandlingen

Behovet av förberedelser underskattas ofta. I ett genomtänkt marknadskoncept ingår t.ex. ett mallavtal. Till förberedelsearbetet hör bl.a. att:

1. utarbeta en marknadsplan för ifrågavarande marknad innehållande bl.a. tidsplaner och prognoser.
2. låta utarbeta (helst tillsammans med företagets affärsjurist) ett genomtänkt avtalsförslag som gynnar de egna intressena. (Om leverantören redan har en standardmall bör givetvis denna användas.) Förslaget kan om så bedöms lämpligt översändas till motparten före förhandlingen.
3. bestämma vilka som ska delta i förhandlingen (helst i samråd med motparten).
4. diskutera och lägga fast en förhandlingsstrategi. Uppdelning av avtalsförslaget i affärsmässiga, praktiska och juridiska frågor.
5. taktiska överväganden. Uppdelning av avtalsförslaget i viktiga och mindre viktiga frågor.
6. bestämma förhandlingsdagar och förhandlingsort i samråd med motparten.
7. eventuellt begära viss förhandsinformation från motparten (t.ex. angående dennes tänkta försäljningsinsatser, försäljningsorganisation, annan verksamhet etc.).
8. eventuellt skicka viss förhandsinformation om det egna företaget och de försäljningsinsatser som förväntas.

Förhandlingarna

Förhandlingar kan bedrivas på många olika sätt. Nedan beskrivs ett förlopp där parterna kommer överens vid förhandlingsbordet. I fråga om ett återförsäljaravtal förekommer givetvis att förhandlingarna åtminstone delvis sköts per korrespondens genom utväxling av avtalsförslag. Detta kan vara fördelaktigt ur tidssynpunkt. Att förhandla via e-post och telefon innebär dock vissa nackdelar, bl.a. större risker för missförstånd och svårigheter att skilja stort från smått.

Vid förhandlingar ”öga mot öga” bör någon av parterna (eller parternas jurister) ges uppdraget att sköta utskrifter av avtalsförslag och ”föra protokollet”.

Nedan presenteras en lista med frågor att tänka på:

a) etablera en personlig relation

b) planera ev sociala aktiviteter i samband med förhandlingarna (luncher, middagar, ev underhållning etc.)

c) förhandlingar rörande affärsmässiga frågor:

1. Försäljningsrättigheter
2. Produktsortimentet
3. Konkurrerande produkter
4. Priser och betalningsvillkor
5. Försäljningsinsatser
6. Leveranstider och leveranskapacitet
7. Kreditrisker
8. Avtalstid

d) genomgång och förhandling av praktiska frågor (avtalsförslag bör överlämnas om så ej redan skett):

1. Avropsförfarandet
2. Avtalsvillkor för de individuella köpeavtalen
3. Informationsutbyte och sekretess
4. Reklamationer
5. Utbildning
6. Marknadsföring

e) genomgång och förhandling av frågor rörande juridik och ordning

1. Avveckling av avtalet
2. Förtida upphörande
3. Force majeure och ändrade förhållanden
4. Vite
5. Tvister
6. Tillämplig lag
7. Meddelanden och ändringar m.m.

f) korrigeringar i avtalsförslag

g) eventuell parafering av överenskommen avtalstext, dvs. förhandlarna sätter sina signaturer på varje sida i det färdigställda avtalet.

Undertecknande av avtalet m.m.

Undertecknandet av ett viktigare avtal (”signing”) brukar ofta förenas med artighetsbetygelser och festligheter. Alla anställda som berörs bör informeras omedelbart efter undertecknandet.

Leverantören bör särskilt tänka på följande:

1. två originalexemplar tas fram och kontrolleras av parterna. Glöm ej ev. bilagor!
2. behörighetshandlingar kontrolleras
3. avtalen undertecknas
4. varje sida utom den sista (vilken redan har namnunderskrifter) signeras i nedre högra hörnet
5. ändringar för hand signeras i marginalen mitt för ändringen
6. tal, utbringande av skålar, gåvor, måltid etc.
7. intern information och offentliggörande

Genomförande (implementering)

Ett avtal ska inte stoppas i ”byrålådan” direkt efter undertecknandet. Det är ett arbetsinstrument, vars bestämmelser måste översättas till arbetsrutiner inom företaget. Följande åtgärder bör vidtas eller övervägas:

a) kopia av avtalet och erforderliga instruktioner överlämnas till berörda befattningshavare

b) uppföljning av avtalets bestämmelser, t.ex. när det gäller:

1. Rutiner för beställningar, leveranser, fakturering m.m.
2. Kontroll av försäljningsåtaganden (t.ex. minimiklausul)
3. Bevakning och rutiner för kreditrisker
4. Rutiner för informationsutbyte (inkl. prognoser)
5. Rutiner för hantering av lager och service
6. Rutiner för reklamationer
7. Arrangemang för utbildning och uppföljning därav
8. Rutiner för marknadsföring (inkl mässor och konferenser)
9. Anpassning av försäljningsmaterial
10. Bevakning av återförsäljarens uppbyggnad av lämplig försäljningsorganisation

c) besök hos återförsäljaren

d) rutiner för regelbundna säljmöten

e) kontinuerlig bevakning av försäljningsutveckling

f) kontinuerlig konkurrentbevakning

g) kontinuerlig bevakning av återförsäljarens ekonomi, organisation, sidoverksamheter och ägarbild

Avveckling av avtalet

Beredskap måste finnas för avtalets avveckling. Återförsäljarens verksamhet bör följas noggrant. Alla avvikelser från avtalet bör påtalas och dokumenteras. Juridisk expertis bör normalt konsulteras innan avtalet sägs upp. Följande punkter bör beaktas:

1. uppsägning enligt avtalets bestämmelser (obs, regler om hur meddelanden ska sändas)
2. förtida upphörande enligt uppsägningsgrund i avtalet (jurist bör medverka)
3. eventuellt avgångsvederlag. Förhandlingar om storleken. (Jurist bör medverka)
4. eventuellt skadestånd
5. återköp av lager
6. återlämnande av tillgångar (inkl. marknadsföringsmaterial)
7. information till kunder, anställda m.fl.

Efter avtalets avveckling

Ett återförsäljaravtal kan så att säga överleva sig självt genom att återförsäljaren har åtagit sig förpliktelser som gäller efter avtalets upphörande. Sådana förpliktelser bör bevakas innebärande:

1. uppföljning av bestämmelser som överlever avtalets upphörande, främst konkurrens- och sekretessklausuler
2. beivrande av överträdelser. Jurist bör medverka.